Vyjednávanie, akoby od neho závisel váš život
Kniha Nikdy nerozdeľuj rozdiel (2016) je sprievodcom, ktorý vám pomôže získať to, čo chcete. Na základe stratégií FBI ponúka praktické rady, ako vyjednávať, aby ste dosiahli úspech - či už v kancelárii, doma, alebo v situácii s rukojemníkmi.
Čo z toho budem mať? Staňte sa majstrom vo vyjednávaní.
Mali ste niekedy pocit, že ste v diskusii, či už doma alebo na pracovisku, prehrali? Mali ste niekedy pocit, že neviete, ako z vyjednávania získať to, čo ste chceli?
Ak áno, ste na správnom mieste! Tento Blesk upozorňuje na to, ako sa vyjednávanie objavuje vo vašom každodennom živote. Prevedie vás niekoľkými technikami, ktoré vás vyzbroja sebadôverou a zručnosťami, aby ste z vyjednávania vyťažili čo najviac - a obmedzili svoje straty na minimum.
Nenaučí vás riešiť problémy; konflikty sú do určitej miery nevyhnutné. Poskytne vám však nástroje, ktoré vám pomôžu dosiahnuť požadované výsledky - čerpá pritom z odborných znalostí Chrisa Vossa, bývalého popredného experta FBI na vyjednávanie.
V tejto knihe sa tiež dozviete
- ktorá emocionálna vlastnosť je vašou najsilnejšou zbraňou;
- aký hlas používať pri vyjednávaní a
- ako môže označovanie zachrániť život.
Vyjednávanie je súčasťou života - a je v ňom viac než len racionalita a intelekt.
Začnime tým, že položíme spoločný základ. Vyjednávanie nie je vyhradené len pre právnikov, zasadacie miestnosti podnikov a FBI - je súčasťou každodenného života. Deje sa to v práci a s priateľmi, partnerom, a dokonca aj s vašimi deťmi, ktoré prosia, aby mohli zostať hore po čase spánku alebo si naposledy vyskúšať úroveň videohry. Vždy, keď sú dvaja alebo viacerí ľudia, ktorí chcú z tej istej situácie vyťažiť rôzne výsledky, do hry vstupuje vyjednávanie.
Čo teda tvorí úspešného vyjednávača? Nuž, prvým krokom je akceptovať, že váš život je naplnený a poháňaný vyjednávaním. Existuje veľa spôsobov vyjednávania, ale najúčinnejšie techniky zahŕňajú ľudskú prirodzenosť. Spojenie s ostatnými psychologicky uvedomelým spôsobom vám pomôže pochopiť vlastnú myseľ, ako aj motívy vašich partnerov - čo vám poskytne značnú výhodu. Pozrime sa, ako na to.
Teória vyjednávania bola dlhé roky založená na predpoklade, že ľudia konajú racionálne. Ale novšie štúdie, ako napríklad štúdia Amosa Tverského a Daniela Kahnemana, odhalili, že väčšina ľudí v skutočnosti koná iracionálne a nepredvídateľne. Je to preto, že ich správanie riadi rad psychologických mechanizmov nazývaných kognitívne zaujatosti. Je ich viac ako 150 - ale hlavné je toto: ľudia konajú inštinktívne, emocionálne a iracionálne.
Dokonca aj racionálne myšlienky sú často ovplyvnené iracionálnymi. A keďže formulovanie racionálnych myšlienok trvá dlhšie, ľudia majú tendenciu prechádzať k iracionalite. Len si spomeňte, ako vás napadla tá dokonalá replika alebo odpoveď v diskusii - niekoľko minút alebo hodín po jej skončení!
Existuje jedna kľúčová technika efektívneho vyjednávania, a tou je počúvanie. Aby ste získali poznatky o tom, ako človek myslí a cíti, musíte počúvať aktívne, strategicky a empaticky.
Pozrime sa na niekoľko techník, ako toto aktívne počúvanie uplatniť v praxi.
Uplatňujte techniky aktívneho počúvania v každodenných interakciách, aby ste si vybudovali dôveru.
"Cheeseburger, bez cibule, iste. A pre teba?" Zažili ste niekedy takúto situáciu - keď čašník zopakuje vašu objednávku až po tom, čo ju vyslovíte? Nazýva sa to zrkadlenie a je to technika, ktorú môžete použiť na to, aby ste si u niekoho vybudovali dôveru.
Dôvera je kľúčovým prvkom pri vyjednávaní. Poskytne vám informácie o tom, ako druhá osoba myslí a čo cíti. A vďaka pochopeniu jej prianí a potrieb budete môcť predvídať, ako bude konať. Tu prichádza na rad aktívne počúvanie.
Aktívnym počúvaním protistrany dosiahnete dve veci: Po prvé, prestanete počúvať svoje vlastné iracionálne predsudky. A po druhé, dosiahnete, že sa osoba pred vami bude cítiť bezpečne. Začnete hovoriť o jeho želaniach, čo vám pomôže odhaliť jeho potreby.
Preto je zrkadlenie taká jednoduchá, ale nesmierne účinná technika. Keď kopírujete správanie alebo slová druhej osoby, upokojujete ju. Získajú pocit, že ste im podobní, čo vyvolá dôveru a prinúti ich viac hovoriť. Takže podobne ako čašník opakujúci vašu objednávku v reštaurácii vyjadruje, že ju "pochopil", keď opakujete slová inej osoby, má pocit, že ju "chápete".
Okrem toho zrkadlenie prenáša pocit, že chcete lepšie porozumieť tomu, čo druhá osoba hovorí. To ju prinúti preformulovať svoju výpoveď - a dúfajme, že prezradí viac informácií.
Ďalšou užitočnou technikou je zámerné používanie vášho hlasu. Hlas je jedným z kľúčových nástrojov používaných pri vyjednávaní - niekedy jediným - a váš tón môže výrazne ovplyvniť výsledok.
Existujú dva hlavné tóny hlasu, na ktoré sa tu treba zamerať. Prvý je pozitívny a hravý; to by mal byť váš štandardný hlas. Skúste hovoriť s úsmevom a všimnete si, že váš hlas má ľahký tón - to je to, o čo sa snažíte. Keď budete vystupovať pozitívne, ľudia s vami budú skôr spolupracovať a nájdu riešenie problému. Druhým hlasom je hlas nočného FM DJ-a, ktorý by sa mal používať selektívne. Obsahuje príklon smerom nadol a má pokojné, pomalé tempo. Ak sa používa správne, mal by vytvárať pocit autority bez toho, aby vyvolával defenzívu. A mal by komunikovať, že máte situáciu pod kontrolou - ale vytvárať bezpečný priestor pre obe strany.
Rozhodnite sa, ktoré techniky použijete, a vypracujte plán vyjednávania podľa osobnosti vášho partnera. Potom zdokonaľte svoj vzťah a udržujte plynulosť rozhovoru, aby ste si vybudovali dôveru.
Emócie a empatia sú nástroje, ktoré môžete použiť na vytvorenie dôvery.
Počúvanie môže objasniť emócie človeka - hlavné nástroje úspešného vyjednávania. Psychoterapeut sa ponára hlboko do emócií svojho pacienta, aby pochopil jeho problémy a prinútil ho zmeniť svoje správanie. Rovnako, čím viac dokážete pochopiť emócie svojho náprotivku, tým viac môžete ovplyvniť jeho konanie vo svoj prospech.
Predstavte si túto situáciu. Na tento deň ste čakali celé mesiace - váš šéf si konečne našiel čas na stretnutie a diskusiu o vašom plate. Rozprávate mu o všetkých projektoch, ktoré ste dokončili, o všetkom čase, ktorý ste odpracovali navyše, o tom, ako dobre ste pracovali a ako si zaslúžite 10-percentné zvýšenie platu. Ale jediné, čo dostanete, je potľapkanie po pleci, zatiaľ čo vám povedia: "Robíte dobre, len vydržte. Na zvýšenie platu teraz nie je rozpočet." Ste zničení, nahnevaní a smutní. Vynaložili ste toľko práce, ale zdá sa, že si vás nevážia a ani sa nesnažia s vami súcitiť!
Takáto scéna by vás pravdepodobne na oplátku urobila menej empatickými, čo by vás uzavrelo pred možnosťou riešenia.
Empatia - presnejšie taktická empatia - je kľúčom k tomu, aby bolo rokovanie otvorené a posúvalo sa dopredu. Empatia zahŕňa snahu pochopiť, čo cíti druhá osoba; je to vcítenie sa do jej kože. Taktická empatia je toto všetko a ešte viac. Zahŕňa snahu vypočuť, čo sa za týmito pocitmi skrýva, aby ste mohli zvýšiť svoj vplyv na nich. Je to emocionálna inteligencia v kombinácii so strategickým myslením.
Technika spojená s taktickou empatiou sa nazýva označovanie. Spočíva v rozpoznávaní a verbalizovaní emócií vášho náprotivku. Týmto spôsobom ich potvrdzujete a uznávate; správate sa, akoby ste tieto emócie cítili sami, čo opäť vedie k dôvere.
Môže to znieť jednoducho, ale rozpoznávanie emócií je niečo, čo sa treba naučiť. Prvým krokom je uvedomiť si reč tela a hlasové prejavy. Pri rozhovore o určitej téme môže najmenšie stisnutie pier alebo pohyb rúk veľa vypovedať o pocitoch, ktoré k nej človek prechováva.
Ak chcete formulovať nálepky, odstráňte z rovnice seba samého. Vety začnite slovami "Znie to ako" alebo "Vyzerá to ako". Vyňatím "ja" preukážete nezištný, empatickejší záujem. A po vyslovení nálepky buďte ticho, aby mal váš náprotivok priestor na jej rozvinutie. Označenie nie je otázka, je to konštatovanie, vďaka čomu je spektrum odpovedí pomerne široké.
Označovanie funguje, pretože sa zaoberá skôr základnými emóciami než povrchnými - a robí to spôsobom, ktorý môže rozptýliť akékoľvek negatívne pocity.
Vráťme sa k príkladu diskusie o plate. Namiesto toho, aby ste trvali na svojich úspechoch a dlhom pracovnom čase, možno odpoviete niečo ako: "Zdá sa, že ste pod tlakom vyššieho vedenia." Na druhej strane vyrozprávajú niektoré interné problémy vedenia a svoje pocity voči nim. Získali ste si ich dôveru, a preto teraz povedia: "Viem, že tvrdo pracuješ, a naozaj si to vážim. Pozrime sa, ako môžem pohnúť s niektorými číslami a získať pre vás stimul." Týmto prístupom ukážete šéfovi, že chápete jeho pozíciu - vďaka čomu je otvorenejší pochopiť tú vašu.
Empatia je napokon ľudský inštinkt. Umožní vám vytvárať zmysluplnejšie vzťahy a mať zdravé vzťahy a zároveň slúži ako nástroj, ktorý vám pomôže získať to, čo chcete. Koniec koncov, každý chce byť pochopený!
Jednoducho povedzte nie!
Zatiaľ sú to samé pozitívne myšlienky a pocity. Mali by ste mať celkom solídny súbor techník na vyvolanie dôvery u svojho partnera, ktoré vám pomôžu získať informácie o jeho želaniach a potrebách - a nasmerovať rokovanie tam, kam chcete.
Teraz sa venujme negatívnej stránke. Začneme tým, že si povieme o maličkom slove, ktorého sa všetci bojíme: nie. Toto negatívne slovo môže byť koncom mnohých nápadov. Je to zabijak. Zabraňuje zábave. Pre vyjednávača však môže byť základnou zbraňou - ak sa použije správne.
V podstate vám vyslovenie "nie" umožňuje ujasniť si, čo chcete a čo nechcete. Dáva vám kontrolu, odštartuje vyjednávanie a dáva vám vedúcu úlohu. Keď poviete "nie", dočasne sa ochránite tým, že si poskytnete priestor na uvoľnené zváženie možností. "Nie" vám získava čas a čas vám dáva príležitosť presvedčiť protistranu, aby prijala vaše stanovisko. Váš náprotivok má však tiež právo povedať "nie" - a to je dobré. Tým, že mu umožníte zachovať si svoju autonómiu, mu dávate ilúziu kontroly.
Ak vám teda napríklad šéf odmieta zvýšenie platu, môžete si vynútiť "nie" tým, že sa ho opýtate: "Ste nespokojný s mojou prácou?" alebo "Nepodával som slabé výkony?". Tým mu dáte rozhodovaciu právomoc - ale zatlačíte ho do kúta, kde už toho veľa povedať nemôže.
Keď sa nabudúce ocitnete v situácii vyjednávania, majte na pamäti toto: dostať "nie" môže byť výhodné, preto naň tlačte. Nájdite spôsob - otázku -, ktorý vyvolá "nie", a keď ho dostanete, prijmite ho.
Slovo "nie" sa môže ťažko uplatňovať, pretože sa niekedy interpretuje ako zlomyseľné. Áno, "nie" vytvára trenice a konflikty, ale zároveň umožňuje ľuďom cítiť sa bezpečne a mať veci pod kontrolou. Samozrejme, existuje mnoho rôznych, jemnejších spôsobov, ako vyjadriť zápornú odpoveď - napríklad otázka "ako?".
Prostredníctvom nesúhlasu sa vyjadrujú skutočné túžby ľudí; falošná zdvorilosť sa rozpadá a odhaľuje, čo každý naozaj chce. Vyjadrením a hľadaním negatívneho stanoviska môžete odhaliť myšlienky a pocity svojho náprotivku a priblížiť sa ku konečnému cieľu: skutočnému, odhodlanému "áno".
Nerobte kompromisy, neustupujte a nikdy sa nerozdeľujte.
Možno vás učili, že najlepším výsledkom konfliktu je, ak sa obe strany stretnú na pol ceste alebo si rozdelia rozdiel. To však môže viesť k nespokojnosti všetkých zúčastnených. Stretnutie na polceste vás tiež vystavuje možnosti, že budete zatlačení do kúta. Preto sa budeme zaoberať spôsobmi, ako sa vyhnúť kompromisu a namiesto toho vytvoriť páku vo váš prospech.
Ako prvé: čas. Čas je nesmierne mocný nástroj, ktorý môže spôsobiť pokoj alebo úzkosť. Pri rokovaniach môžete čas využiť na vytvorenie tlaku. Stanovením konečných termínov môžete prinútiť svoju protistranu k urýchlenému rozhodovaniu, pretože sa bojí, že v budúcnosti o niečo príde. Zároveň je väčšina termínov flexibilná. Ak to viete, môžete s istotou využiť čas vo svoj prospech.
Vráťme sa k diskusii o zvýšení platu. Keď vás šéf požiada, aby ste mu dali nejaký čas, stanovte si termín. Povedzte si, že ak do tej doby nebude vaša žiadosť o zvýšenie platu splnená, začnete si hľadať novú prácu, kde sa budete cítiť viac ocenení.
Druhým nástrojom je spravodlivosť. Často si myslíme, že sa rozhodujeme na základe racionálneho uvažovania. Skúsenosti ukazujú, že logika je prítomná pri opise toho, ako k týmto rozhodnutiam dospievame, ale skutočný moment rozhodovania je diktovaný emóciami. Spravodlivosť je spojená s logikou a rešpektom. Ak je, povedzme, odpoveďou na vašu žiadosť o zvýšenie platu protinávrh, budete mať pravdepodobne pocit, že vás zahrali a že si zaslúžite viac.
Slovo "férový" môže mať na vašu protistranu pri vyjednávaní veľký vplyv. Môžete napríklad povedať svojmu šéfovi, že "chcete len to, čo je spravodlivé". Je to obranné obvinenie, ktoré môže vyvolať pocit nepohodlia voči vlastnému konaniu - silné vyhlásenie, ktoré sa hodí. Ďalším jemnejším spôsobom použitia slova "spravodlivý" je upustiť od neho na začiatku rokovania. Keď poviete, že "chcete byť spravodliví", dáte druhej osobe najavo, že ju beriete do úvahy od začiatku - čo posilňuje nášho starého priateľa, dôveru.
Ľudia budú vždy konať emocionálne a iracionálne. Ak sa naučíte pracovať s ich emóciami a vnímaním reality, budete o krok bližšie k získaniu toho, čo chcete.
Nájdite čiernu labuť a využite ju vo svoj prospech.
Kedysi sa čierne labute považovali za mýtické tvory - až kým ich neobjavili Európania počas expedície v 17. storočí. Ako metafora predstavuje čierna labuť objav niečoho nepredvídaného, prekvapivého, čo sa považuje za nemožné. V kontexte rokovaní predstavuje čierna labuť objavenie sa nepredvídateľnej informácie. Schopnosť identifikovať a využiť čierne labute vo svoj prospech je kľúčovou zručnosťou, ktorá vám umožní dosiahnuť pri rokovaniach prelomové výsledky. Poďme zistiť, ako na to.
Pri väčšine rokovaní existuje nejaká informácia o vašom protihráčovi, ktorú poznáte s istotou - napríklad jeho meno alebo ponuka. Potom sú tu veci, o ktorých viete, že existujú alebo sú pravdepodobné - napríklad možnosť, že váš náprotivok úplne opustí rokovanie. A napokon sú tu veci, o ktorých neviete, že ich neviete - nepredstaviteľné informácie, ktoré by úplne zvrátili výsledok. To sú čierne labute alebo neznáme neznáme. Nepredstaviteľné sa nedá úplne vyčarovať, takže najlepšie, čo môžete urobiť, je zostať flexibilný a nikdy nepreceňovať svoje skúsenosti alebo znalosti.
Existuje aj niekoľko techník, ktoré môžete použiť na zviditeľnenie čiernych labutí. Na začiatok sa veľa pýtajte a buďte pozorní na neverbálne signály, ktoré môžu vyvolať. Buďte otvorení prijímaniu informácií nad rámec toho, čo ste očakávali, a potom sa pýtajte sami seba, prečo to druhá osoba oznamuje práve teraz.
Odhaľovanie čiernych labutí je najjednoduchšie, keď rokujete osobne. Prostredníctvom e-mailu nie je možné získať dôležité, hlboké informácie - virtuálna, písomná komunikácia dáva ľuďom čas na uvažovanie a vedomé vyhýbanie sa prílišnému odhaleniu. Skrýva tiež tóny hlasu a reč tela. Musíte byť tiež hyperaktívni - najmä mimo prostredia formálnych stretnutí, kde je pravdepodobnejšie, že ľudia popustia uzdu svojej ostražitosti. A skúste využiť nástroje, ako je zrkadlenie a označovanie, aby ste odhalili užitočné informácie.
Takže povedzme, že ste určili čiernu labuť - čo teraz? Informácia nemá veľkú cenu, ak ju neviete použiť. Objavenie čiernej labute vám dáva jednu podstatnú vec: pákový efekt.
Ak vlastníte niečo, čo chce váš náprotivok, už máte pozitívnu páku - schopnosť splniť jeho túžbu. Takže tým, že zistíte, čo skutočne chcú, môžete na oplátku požiadať o to, čo chcete vy.
Na druhej strane negatívna páka má bližšie k hrozbe. Čerpá zo základnej kognitívnej predpojatosti nazývanej averzia voči strate. Negatívna páka spočíva v tom, že druhému človeku dáte najavo, že máte možnosť, aby o niečo prišiel, ak neprijme vašu ponuku. Zistite teda, čo je pre váš náprotivok dôležité - možno je to jeho povesť alebo postavenie v rámci komunity - a využite to vo svoj prospech.
Negatívna páka je nebezpečná a mala by sa používať opatrne. Vydávanie hrozieb môže viesť k veľmi toxickým rokovaniam, ktoré môžu potenciálne zničiť dobrý vzťah. Namiesto toho skúste kombinovať označovanie s negatívnou pákou. Povedzte napríklad: "Zdá sa, že si vážite povesť, ktorú ste si vybudovali." Ak sa vám zdá, že si vážite povesť, ktorú ste si vybudovali, môžete si ju vážiť.
A napokon, normatívna páka je využívanie súboru pravidiel a morálnych zásad druhej osoby vo váš prospech. Ak máte dôkazy, ktoré poukazujú na rozpory medzi slovami a činmi danej osoby, máte normatívnu páku. Aby ste pochopili ich myšlienky, stačí klásť otázky a byť pozorný na ich odpovede.
Nezabudnite, že kľúčové je vnímanie. Udržujte svoje zmysly v pohotovosti a pátrajte po všetkom, čo by vám mohlo poskytnúť neočakávané informácie o vašom náprotivku. Takto sa vám podarí získať náskok pri každom vyjednávaní.
Záverečné zhrnutie
Svoju cestu životom môžete konštruktívne vyjednávať tak, že si precvičíte psychologické vedomie a budete používať jednoduché techniky, ako je aktívne počúvanie a hovorenie "nie". Pamätajte, že ľudia chcú mať pocit, že sú pochopení a môžu vám dôverovať. Všetky vyjednávania sú jedinečné; je dôležité zdokonaľovať svoje zručnosti a mať ich po ruke, aby ste boli pripravení na všetko. A keď nájdete čiernu labuť, využite ju a múdro ju využite!