پلن فروش

یک برنامه فروش استراتژیک برای هر کسب و کاری که به دنبال افزایش فروش، افزایش درآمد، ارائه محصول جدید به بازار یا شعبه در قلمرو اقتصادی است، نیاز است.

در این مقاله، همه چیزهایی را که باید در برنامه‌های فروش استراتژی‌ها بدانند، مرور می‌کنیم: این برنامه‌ها چه هستند، چه زمانی باید آن را ایجاد کنند، و دقیقاً چه چیزی باید شامل شود. ما همچنین چند نمونه واقعی و ملموس از اجزای برنامه فروش واقعاً باید به شما نشان دهد که داد.

در اینجا چیزی است که ما پوشش داد:

برنامه فروش استراتژیک چیست؟

زمانی که باید یک برنامه فروش استراتژیک را اجرا کنید

چه چیزی را در برنامه فروش خود بگنجانید

8 نمونه از برنامه ها برای اجرای استراتژی فروش شما

برنامه فروش استراتژیک چیست؟

یک برنامه فروش استراتژیک برای هدایت سازمان فروش از طریق استراتژی فروش کلی طراحی شده است. دسترسی آنها را به منابع مورد نیاز برای جستجو، ارائه و بستن حساب های جدید فراهم می کند.

برنامه های فروش استراتژیک می تواند شامل هر ترکیبی از موارد زیر باشد:

ایده ها: اگر از روش فروش خاصی استفاده می کنید - برای مثال فروش مشاوره ای یا فروش حساب هدف - ممکن است اصول کلیدی آن و چند نمونه تاکتیکی آن را در برنامه فروش استراتژیک خود بیان کنید. برنامه فروش استراتژیک شما باید شامل یک نمای کلی از مشتری هدف شما نیز باشد.

فرآیندها: برای اینکه تیم فروش شما به حداکثر بهره وری برسد، مهم است که فرآیندهای فروش شما به وضوح تعریف و استاندارد شده باشد. تیم فروش شما - هم استخدام شده های جدید و هم دامپزشکان باتجربه - باید بتوانند به برنامه فروش شما برای فرآیندی قابل تکرار و مقیاس پذیر که توسط معیارهای ثابت پشتیبانی می شود مراجعه کنند. فرآیندها باید جهتی را برای نمایندگان فروش فراهم کند که به آنها اجازه دهد در اهداف شرکت مشارکت کنند.

ابزارها و تاکتیک ها: بهترین برنامه های فروش استراتژیک چیزی فراتر از استراتژی و اهداف سطح بالا هستند. آنها همچنین شامل استراتژی‌های خاص و گام به گامی می‌شوند که نمایندگان فروش می‌توانند در مکالمات فروش پیاده‌سازی کنند، و همچنین ابزارها و محتوای خاصی که نمایندگان برای بستن معاملات بیشتر به آن نیاز دارند.

برنامه‌های فروش معمولاً درآمد سازمان و اهداف کلی کسب‌وکار و همچنین شاخص‌های کلیدی عملکرد و معیارهایی را که مدیران فروش و سایر ذینفعان برای تعیین اینکه آیا این اهداف برآورده شده‌اند، نظارت می‌کنند، مشخص می‌کنند.

آنها همچنین باید طرح استراتژیک قلمرو مدیریت و انتظارات سهمیه بندی را با شاخص ها و داده های خاص برای حمایت از این تصمیمات ترسیم کنند.

در نهایت، این برنامه های فروش باید ظرفیت فروش تیم فعلی شما را در نظر بگیرند و باید به طور خاص به طرح خرید برای هر گونه منابعی که هنوز در دسترس نیستند، اما ممکن است برای رشد آینده ضروری باشند، توجه کنند.

زمانی که باید یک برنامه فروش استراتژیک را اجرا کنید

اگر تیم فروش شما از قبل یک برنامه فروش استراتژیک در اختیار نداشته است - یعنی برنامه ای که به طور مرتب به آن ارجاع داده شده و به روز می شود و محصول تجزیه و تحلیل دقیق داده ها و همکاری بین تیمی است - ممکن است بخواهید یک طرح را ایجاد کنید.

تحقیقات نشان می دهد که اکثر تیم های فروش با بالاترین عملکرد تحت یک ساختار فروش رسمی و نظارت دقیق عمل می کنند.

از سوی دیگر، اکثر تیم های فروش با عملکرد ضعیف فاقد این ساختار هستند.

واضح است که یک برنامه فروش کاملاً تعریف شده یکی از پیش نیازهای بهینه سازی بهره وری فروش و موفقیت است. هر نیروی فروش باید برای ایجاد و اتخاذ یکی از آنها تلاش کند تا بتواند اهداف فروش خود را کارآمدتر برآورده کند.

همانطور که گفته شد، چند شاخص کلیدی وجود دارد که نشان دهنده نیاز به فوریت بیشتر در اجرای یک برنامه فروش استراتژیک است.

شما در حال تلاش برای افزایش فروش هستید

اگر به دنبال افزایش تعداد فروش هایی هستید که تیم شما بسته می شود، باید بالاترین بخش قیف فروش خود را گسترش دهید : جستجوگری .

هرچه کسب و کار شما سرنخ های جدید واجد شرایط بیشتری جذب کند، نرخ تبدیل شما بالاتر خواهد بود.

یک برنامه فروش استراتژیک به تیم های فروش و بازاریابی شما کمک می کند تا فرآیندهای خود را به گونه ای هماهنگ کنند که تلاش های توسعه شما متناسب با مخاطبان هدف شما باشد.

شخصی سازی همه دسترسی هاکمپین های چند لمسی و چند کانالی با ایمیل، تماس ها و لمس های اجتماعی ایجاد کنید

شما به دنبال افزایش درآمد خود هستید

برای استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارهای کوچک، دستیابی به حداکثر تعداد مشتریان جدید معمولاً نام بازی است.

با این حال، برای کسب‌وکارهای بزرگ‌تر یا تثبیت‌شده، طرح کسب‌وکار ممکن است در عوض بر اهداف درآمد تأکید کند. به عبارت دیگر، اندازه معامله بسیار بیشتر از حجم معامله اهمیت دارد.

یک طرح استراتژی فروش می تواند به فروشندگان کمک کند تا حساب های با ارزش بالاتر را هدف قرار دهند و پرورش دهند. برنامه ریزی فروش همچنین می تواند درآمد شما را با روشن کردن پتانسیل های دست نخورده برای رشد درآمد در پایگاه مشتریان فعلی شما از طریق فروش متقابل، افزایش فروش و ارجاع افزایش دهد.

شما در حال آماده شدن برای راه اندازی یک محصول جدید هستید

یک طرح استراتژی فروش برای کسب و کارهایی که در حال آماده شدن برای ارائه یک محصول جدید به بازار هستند بسیار مهم است.

برنامه‌ریزی متفکرانه فروش تضمین می‌کند که استراتژی ورود به بازار شما بهینه شده و برای موفقیت کوتاه‌مدت و بلندمدت با تعریف واضح و صحبت در مورد نقاط دردناک پروفایل مشتری ایده‌آل شما طراحی شده است.

به یاد داشته باشید که فرآیند ایجاد یک برنامه فروش نباید عجله داشته باشد، بلکه باید بر اساس داده ها و بررسی دقیق انجام شود. در بخش بعدی این مقاله دقیقاً به مواردی که باید اضافه شود خواهیم پرداخت.

نکته آخر: برای مشاغلی که قبلاً از برنامه ریزی استراتژیک کسب و کار استفاده می کنند (یا برای کسانی که پس از خواندن این مقاله در راه هستند)، حتماً برنامه خود را حداقل سالیانه به روز کنید. بسیاری از کسب و کارها حداقل به صورت سه ماهه طرح خود را بررسی می کنند، اگر به طور رسمی آن را به روز نمی کنند.

چه چیزی را در برنامه فروش خود بگنجانید

در نهایت، برنامه فروش استراتژیک شما منحصر به شرکت شما و اهداف خاص آن خواهد بود. اعضای تیم شما در فروش، بازاریابی و موفقیت مشتری باید با یکدیگر همکاری کنند و منابع و بینش خود را برای طراحی یک چرخه فروش منسجم و کارآمد که با سفر خریدار هماهنگ باشد، هماهنگ کنند .

همانطور که گفته شد، مجموعه نسبتا استانداردی از اجزا وجود دارد که اکثر برنامه های فروش شامل آن می شوند. برای انجام این عدالت، مهم است که وضعیت فعلی کارکرد افراد، فرآیندها و فناوری تیم خود را درک کنید.

مولفه های زیر را در برنامه کسب و کار استراتژیک خود لحاظ کنید.

بیانیه ماموریت

بیانیه ماموریت یک شرکت در مورد هدف و ارزش های آن و همچنین استراتژی، محدوده و استانداردهای فعالیت های تجاری آن صحبت می کند.

بیانیه ماموریت یک شرکت مانند ستاره شمالی آن را در نظر بگیرید. می تواند به عنوان یک نیروی راهنما برای تصمیم گیری که به طور مداوم با اخلاق و ارزش های شرکت همسو باشد عمل کند.

شرایط صنعت و بازار

برنامه ریزی فروش عالی را نمی توان به تنهایی انجام داد. مهم است که برنامه شما شرایط فعلی بازار، از جمله هر گونه چالش، اختلالات اخیر، یا رویدادهای قابل توجه آتی را نیز در نظر بگیرد.

چارت سازمانی

نمودار سازمان فروش مانند یک برگه تقلب برای تیم فروش شماست.

یک نمودار سازمان فروش می‌تواند دامنه‌ای از بسیار ساده، مانند تصویر بالا، تا پیچیده‌تر داشته باشد. برخی تا آنجا پیش می روند که کارمندان را نام می برند و مسئولیت های خاص آنها را مشخص می کنند.

یک نمودار سازمانی دقیق به ویژه برای پذیرش کارآمد استخدام‌های جدید مفید است.

اطلاعات محصول و قیمت

هیچ طرح فروش بدون یک برگه که ویژگی ها، مزایا و ارزش پیشنهادی محصول یا خدمات شما را مشخص می کند کامل نخواهد بود.

همچنین گنجاندن اطلاعاتی در مورد سطوح قیمت‌گذاری، و همچنین هرگونه تخفیف یا تبلیغاتی که به تشخیص نماینده فروش برای اهرم در دسترس است، مفید است.

طرح جبران خسارت

در حالی که ما شکی نداریم که شما فقط با انگیزه ترین فروشندگان را استخدام کرده اید، نکته اصلی را به خاطر بسپارید: پول نقد پادشاه است.

پول انگیزه اصلی اکثر فروشندگان است، صرف نظر از اینکه چقدر واقعاً وفادار و سخت کوش هستند.

با در نظر گرفتن این موضوع، ایده خوبی است که طرح جبران خسارت و ساختار کمیسیون را در برنامه فروش خود لحاظ کنید. این یک راه مطمئن برای ایجاد انگیزه در تیم شما برای بهبود مستمر عملکرد فروش است.

بازار هدف و مشتری

یکی از مهمترین اجزای برنامه فروش استراتژیک شما، نمایه مشتری ایده آل و/یا شخصیت خریدار شما خواهد بود .

ضروری است که نمایندگان فروش درک عمیقی از مشتری ایده آل شما داشته باشند تا بتوانند مستقیماً با نیازها و نقاط دردناک بازار هدف شما صحبت کنند.

فعال سازی فروش

با افزایش چشمگیر بازاریابی محتوا، پیگیری مواد مختلف موجود برای ایجاد کسب و کار جدید برای فروشندگان می تواند چالش برانگیز باشد.

برنامه فروش استراتژیک شما باید تیم فروش شما را به سمت منابع زیادی که در دسترس است هدایت کند تا در طول چرخه فروش از آنها استفاده کنند. همچنین باید ابزارها، نرم‌افزارها، CRM و آموزش‌ها - که در مجموع به عنوان ابزارهای فعال‌سازی فروش شناخته می‌شوند - در دسترس و مورد انتظار آن‌ها را برجسته کند.

برندسازی و موقعیت یابی

برنامه فروش استراتژیک باید حداقل یک نمای کلی از برند و مشخصات پیام شما، از جمله حضور در رسانه های اجتماعی، ارائه دهد. برای بهینه سازی حضور لینکدین شرکت خود وقت بگذارید - این معدن طلایی از فرصت های تجاری جدید است.

استراتژی بازاریابی

در عصر امروز، بعید است که تیم فروش و بازاریابی شما جدا از یکدیگر کار کنند. در یک نقطه خاص، استراتژی های فروش و بازاریابی شروع به حرکت با هم می کنند تا زمانی که (در حالت ایده آل) در هماهنگی عمل کنند.

با این حال، مهم است که دیدگاه تیم بازاریابی را در برنامه فروش استراتژیک خود ترسیم کنید. این به فروشندگان شما کمک می کند تا سطح فروش خود را تنظیم کنند و به طور معناداری با نیازهای مشتری صحبت کنند.

استراتژی اکتشاف

اکثر فروشندگان گزارش می دهند که چالش شماره یک آنها در تولید سرنخ، جذب سرنخ های واجد شرایط است.

کاوش مطمئناً می تواند دلهره آور باشد، اما ارزش تلاش برای درست کردن آن را دارد. تا زمانی که مطمئن شوید تا حد ممکن کارآمد است، روند را بهینه و دقیق تنظیم کنید. اطمینان حاصل کنید که قابل تکرار و مقیاس پذیر است و آن را در برنامه فروش خود ترسیم کنید.

ایمیل هایی با تبدیل بالاتر ارسال کنیدقالب‌های آماده برای کل چرخه فروش که در چند ثانیه شخصی‌سازی می‌شوند

برنامه عملیاتی

هر طرح فروش استراتژیک خوب شامل بخش گام به گام نیز می شود، بسیار شبیه به یک کتاب بازی. در اینجا، تاکتیک‌ها و فرآیندهای خاص - از جمله اسکریپت‌ها، دموها و قالب‌های ایمیل - را که ثابت شده است مشتریان بالقوه را از طریق قیف فروش جابجا می‌کنند، تشریح می‌کنید.

در اینجا تا حد امکان خاص باشید. این به عنوان طرحی برای فعالیت های فروش روزانه برای تیم شما عمل می کند.

اهداف

این مهم است که فروشندگان شما بدانند برای چه چیزی تلاش می کنند. از چارچوب هدف SMART برای ترسیم اهداف شرکت خود استفاده کنید و آنها را در برنامه فروش قرار دهید.

اینها به هدایت اقدامات فروش روزانه و تصاویر بزرگتر شما کمک می کند.

بودجه

این می تواند وسوسه انگیز باشد که اعداد را به بخش مالی بسپارید، اما شفافیت مالی می تواند کمک زیادی به ایجاد فرهنگ اعتماد در میان تیم فروش شما کند.

شما نیازی به بررسی تمام آیتم‌های موجود در صفحه‌گسترده ندارید، اما این ایده بدی نیست که نگاهی سطح بالا به جایی که دلار در جریان است قرار دهید.

شاخص‌های کلیدی عملکرد، معیارها و معیارها

مطمئن شوید که به تیم خود یک عکس فوری از عملکرد آنها در حال حاضر ارائه دهید، با اعداد واقعی برای پشتیبان گیری از آن. این به آنها کمک می کند تا تحلیل SWOT منظم اقدامات و فرآیندهای فروش خود را آغاز کنند. این به آنها فرصتی می دهد تا اگر کارها طبق برنامه پیش نمی رود، مسیر را اصلاح کنند.

8 نمونه از برنامه ها برای اجرای استراتژی فروش شما

به یاد داشته باشید که برنامه فروش استراتژیک شرکت شما بسیار منحصر به فرد خواهد بود. پیدا کردن اجزا و قالبی که به بهترین وجه نیازهای کسب و کار شما را برآورده می کند، ممکن است کمی زمان ببرد و اصلاح کنید.

در زیر چند مؤلفه وجود دارد که ممکن است در برنامه فروش خود لحاظ کنید.

راهنمای خریدار

راهنمای خریدار یک برگه اطلاعات کوتاه و ساده است که محصول یا خدمات شما، ویژگی ها و مزایای آن و کاربرد آن را توضیح می دهد. در زیر نمونه ای از راهنمای خرید از Wayfair آمده است.

در بسیاری از موارد، این سند به همان اندازه که برای مشتری مفید است، در داخل نیز مفید است.

مشخصات مشتری

یکی از راه‌های جلوگیری از اتلاف وقت برای سرنخ‌های غیرمولد، گنجاندن پروفایل مشتری ایده‌آل (ICP) در برنامه فروش خود است.

این به شما کمک می کند تا مطمئن شوید که کمپین های جستجوگر شما هدفمند هستند و فقط واجد شرایط ترین سرنخ ها را از همان ابتدا جذب می کنند.

برنامه روز 30-60-90

مفهوم پشت برنامه 30-60-90 روزه ساده است: استراتژی، اهداف و اهداف اقدام را برای 30/60/90 روز اول یک منطقه فروش جدید یا یک موقعیت فروش جدید مشخص می کند.

این نوع سند به ویژه برای شرکت ها در دوره های رشد یا گسترش مفید است. و می تواند مقدار زیادی از زمان و تلاش را در فرآیند سوار شدن صرفه جویی کند.

قالب طرح فروش مایکروسافت ورد

در اینجا یک مثال عالی از یک الگوی اهداف برنامه فروش است که به راحتی از طریق Microsoft Word قابل دسترسی است.

اهداف، ضرب‌الاجل‌ها و طرف‌هایی که مسئول تحقق آن‌ها هستند در این سند به وضوح مشخص شده‌اند.

کارت های نبرد

کارت های نبرد یکی دیگر از انواع «برگه تقلب» فروش است. آنها رقبای شما را مشخص می کنند تا بتوانید از آنها برتری پیدا کنید.

اینها به فروشندگان کمک می‌کند تا برای جلسات فروش و نمایش‌های نمایشی آماده شوند، که در طی آن احتمالاً باید در مورد راه‌هایی صحبت کنند که شرکت شما گزینه بهتری نسبت به رقیب شما است.

طراحی قلمرو

مناطق فروش که به خوبی طراحی شده اند شاهد افزایش 10 تا 20 درصدی در بهره وری فروش هستند. تصویر زیر یک نمونه اساسی از نقشه طراحی قلمرو است.

هنگام طراحی مناطق خود، بهترین شیوه های زیر را در نظر داشته باشید .

طرح جبران خسارت

طرح جبران شما (شامل ساختار کمیسیون خاص) یکی از راه‌های ایجاد انگیزه در نمایندگان فروش شماست.

اگرچه ممکن است بحث برانگیز یا حساس به نظر برسد، برنامه جبران خسارت جزء مهمی از یک طرح فروش استراتژیک است.

برنامه ی بازاریابی

فروشندگان شما باید بسیار با استراتژی های بازاریابی که شرکت شما برای جذب سرنخ های جدید استفاده می کند آشنا باشند. در اینجا یک مثال عالی از قالبی است که می توانید در برنامه فروش خود استفاده کنید و کمپین های مختلف در محل کار را مشخص می کند.

این نوع منبع به نمایندگان شما کمک می کند تا بدانند با چه کسی، چه زمانی و با چه نوع محتوایی در طول چرخه فروش تماس بگیرند.

Yesware چگونه می تواند به تیم شما کمک کند تا برنامه فروش شما را عملی کند

Yesware ابزار فروش همه‌جانبه است که به شما کمک می‌کند تجارت بیشتری را به دست آورید. این می تواند منبع ارزشمندی برای اجرای طرح فروش شما به روشی ساده، سازنده و شهودی باشد.

ارتباط

ابزار زمان‌بندی جلسات Yesware به شما کمک می‌کند هنگام برنامه‌ریزی جلسات، از رفت‌وآمدها صرفنظر کنید.

Meeting Scheduler با تقویم Outlook یا Gmail شما ادغام می‌شود و به مشتریان شما کمک می‌کند تا در زمان‌های در دسترس بودن به طور خودکار جلسات را با شما برنامه‌ریزی کنند. رویدادهای جدید به طور خودکار با تقویم شما همگام می شوند.

همچنین می‌تواند انواع جلسات را برای تماس‌های معمولی ایجاد کند، مانند تماس مقدماتی 30 دقیقه‌ای یا تماس آزمایشی 60 دقیقه‌ای. این قالب‌ها را می‌توان به‌طور خودکار با توضیحات و برنامه‌های سفارشی ذخیره و تولید کرد، بنابراین همه می‌توانند آماده بیایند.

اکتشاف

یکی از محبوب ترین ویژگی های Yesware، کمپین های جستجوی آن است.

این ویژگی‌ها فروشندگان را قادر می‌سازد تا کمپین‌های خودکار و شخصی‌سازی شده را با لمس چند کاناله ایجاد کنند. این ابزار ارتباطات و تعامل را در طول فرآیند ردیابی می کند و به حرکت مشتریان بالقوه از طریق خط لوله با کمی تلاش اداری از سوی تیم فروش کمک می کند.

بهینه سازی

ویژگی ردیابی پیوست Yesware به شما کمک کند می‌کند برنده خود را با یافتن اینکه کدام پیوست‌ها مجموعه‌های باز شده و توسط احتمالی شما خوانده می‌شوند، بیابید. می توانید از این بینش ها برای استفاده واضح و شفاف خود استفاده کنید.

ابزارهای گزارش دهی و تجزیه و تحلیل نیز در بهینه سازی برنامه فروش شما بسیار ارزشمند هستند. این گزارش‌ها به فروشندگان این امکان را می‌دهند تا از آن‌ها برای کسب و کار بیشتر استفاده کنند. این فعالیت‌های روزانه، ویژگی‌های متفاوت و نتایج را تولید می‌کند تا به شما نشان دهد چه چیزی در سراسر صفحه کار می‌کند/در کار نیست.

Yesware را به مدت 14 روز به صورت رایگان امتحان کنید تا ببینید چگونه می توانید به تیم فروش شما کمک کند تا برنامه فروش شما را امروز انجام دهد.